SOBRE LA NEGOCIACIÓN

 

 

Rubén Rojas Breu

SOBRE EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

 

Conceptualizando sobre la negociación

Las definiciones convencionales, habituales o difundidas sobre qué es la negociación tienden a considerarla un proceso de discusión entre partes, con el fin de alcanzar un acuerdo aceptable.

Para el diccionario de la RAE la negociación consiste en “tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto”.

Esas definiciones son de alcance limitado y, además, imprecisas, por lo cual cabe despejarlas, cabe considerarlas obstáculos epistemológicos (Bachelard) para adentrarnos con rigurosidad y conceptualizar en toda su complejidad a la negociación.

Por empezar, vale la aclaración de que la negociación es un proceso constante, diríase constitutivo para los humanos. Los humanos, aunque no lo percibamos, estamos negociando todo el tiempo y en los más variados ámbitos.

Se negocia en la familia por parte de sus integrantes con el fin de alcanzar, si es factible, un equilibrio que facilite la convivencia y a lo largo de la jornada se sigue en ese tipo de comportamiento básico. Al viajar se abona, sea combustible o pasaje, según tarifas que resultan de negociaciones; en el lugar de trabajo cada cual se conduce de acuerdo a reglas, convenios, remuneraciones, prestaciones, contratos, pagos y obtención de beneficios, etc. que se negocian o que cristalizan, suficiente o insuficientemente, como resultantes de negociaciones. En lo que habitualmente se entiende como ejercicio de la Política la negociación es también inexorable y permanente.

Por lo tanto, en una primera aproximación, cabe enunciar esta premisa: la negociación es un proceso perpetuo que se da en todos los ámbitos de la vida humana.

En su momento, para ejemplificar con algo que en apariencia es trivial, pero que considero muy elocuente para enfatizar hasta qué punto la negociación está presente continuamente en todas las áreas, conceptualicé a la mayonesa envasada como “aderezo síntesis”. Esa conclusión fue resultante de investigaciones sobre el comportamiento de consumidoras y consumidores: el rechazo o la baja disposición a comer determinados alimentos por parte de los integrantes de un grupo familiar se podía resolver con el agregado de la mayonesa envasada, la que se comercializa en supermercados y almacenes. La capacidad de tal mayonesa para enmascarar y saborizar hacía o hace que, finalmente, hasta comidas que podrían generar rechazo o pocas ganas se tornaban atractivas o sabrosas, v.g., las ensaladas, las distintas carnes, los más variados fiambres, etc.

Es decir, la mayonesa “sintetiza” al permitir que los distintos miembros de una familia compartan gustosamente una misma comida más allá de sus preferencias personales: este producto es un instrumento para una negociación exitosa.

Según el diccionario de la RAE, síntesis es la “composición de un todo por la reunión de sus partes”.

Según Hegel: "el espíritu que se ha arrancado de la naturaleza para volverse hacia sí mismo como espíritu subjetivo (tesis), y que luego ha creado un mundo humano objetivo (antítesis) –especie de segunda naturaleza- en el derecho, la moral y el Estado, tiene que regresar hacia sí en un movimiento que supere a la vez la subjetividad y la objetividad: es el espíritu absoluto (síntesis), el espíritu definitivamente reconciliado consigo mismo".

Más allá de las derivaciones idealistas del texto hegeliano, una afirmación se impone: la síntesis es la superación de contrarios, es resultante de una lucha de opuestos.

De tal manera, tenemos un segundo postulado en torno a la negociación: toda negociación exitosa es una síntesis¸ una síntesis que contiene a los opuestos o contrarios, a las posiciones antagónicas o diferentes (según el caso y según el grado), al mismo tiempo que lleva tales actores y enfoques contradictorios o disímiles a un nivel superior, decididamente superador.

Ahora bien, de acuerdo a lo que estamos desarrollando, un nuevo postulado o, mejor aún, el punto de partida para conceptualizar la negociación se nos impone: el conflicto.

Las nociones convencionales, las más difundidas, con las cuales comencé este artículo ocultan, disfrazan, escamotean o esconden lo decisivo: no hay negociación si no hay conflicto. Aunque parezca una obviedad vale enfatizarlo: es poque hay conflicto que se da la negociación.

Sabemos que el conflicto es constitutivo.

Me eximo de citar las numerosas fuentes que desde la Antigüedad hasta el presente han señalado, de una u otra manera, que los humanos somos en el conflicto, estamos desde el cigoto mismo en el conflicto.

El conflicto puede darse como contradicción, antagonismo, oposición, lucha, conflagración, pugna, disputa, contienda. El listado de expresiones o acciones que aludan o representen al conflicto es inagotable. Ese listado culmina en el modo más cruento y trágico: la guerra.

Las nociones convencionales incurren en renegación o desmentida, concepto que nos remite a una de las principales elaboraciones de Freud y, por supuesto, del psicoanálisis: el dispositivo inconsciente por el cual no se percibe lo que está a la vista o lo que debiera observarse y pensarse en primer lugar. Recordemos que, según el fundador del Psicoanálisis, el niño al caer en la cuenta de los genitales femeninos en vez de reconocer la ausencia de pene, lo alucina o supone que “ya le va a crecer”. No voy a detenerme en Freud, cuyos textos siempre esclarecedores, son de fácil consulta, pero sólo señalo que, llegado el momento de tomar conciencia, trama edípica mediante, se desemboca en el complejo de castración.

Viene a cuento lo antedicho para destacar que se reviste a tal punto de pacifismo a la negociación que se reniega o se desmiente que la misma se da porque inexorablemente hay conflicto.

Tanto en lo más banal, la comida habitual de la familia, como en lo más trágico y destructivo, la guerra, la negociación se pone en marcha porque hay conflicto.

La niña, el niño o el adolescente que rechaza determinado plato está en conflicto con la preparación que se le ofrece y, por lo tanto, con quien está a cargo de la misma: aderezar con mayonesa es el resultado de la negociación explícita o tácita con la que se supera tal conflicto entre lo indeseable y lo gustoso, para lo cual tal salsa fría de origen español (de Menorca) emerge como sintetizadora.

Ante la inminencia de la guerra los contendientes pueden llegar a un acuerdo si la negociación resulta exitosa, lo cual presupone que ambas partes alcanzaron una satisfacción posible.

Ni el plato con mayonesa ni el pacto alcanzado para evitar una guerra jamás satisface totalmente a las partes: quien come la ensalada con mayonesa está resignando lo que hubiera preferido, como por ejemplo una hamburguesa con papas fritas; cada contendiente obtiene lo posible, seguramente mejor de lo que disponía previamente a la negociación, pero algo que está o estará por debajo de lo que hubiera logrado con un triunfo contundente, el cual significaría la neutralización total del contendiente.

De tal manera, otro postulado nos sale al camino de estas elaboraciones: toda negociación implica un acuerdo que facilita un equilibrio en aras de la coexistencia en la cual, al mismo tiempo,

cada uno de los contendientes o competidores logra un triunfo parcial,

cada parte concede o afronta pérdidas.

Es decir, nuevo postulado: toda negociación es conjunción de satisfacción y renuncia para cada una de las partes.

El negociador inteligente y capaz, se asegura la obtención de la mayor ganancia, para lo cual:

Debe contar con una estrategia,

Debe conocer en profundidad el perfil cultural, sociopolítico, psicológico y económico del contrincante,

Debe percatarse de cuáles son los ideales de sí del contendiente y cuáles son las aspiraciones y los medios con los cuales supone que alcanzará tal ideal, cuáles son sus ventajas competitivas y cuáles sus puntos débiles.  Cabe considerar que habitualmente lo que para el oponente son medios de la mayor importancia para alcanzar sus objetivos pueden ser fácilmente concedidos o de menor significación para la parte que se conduce con sagacidad y conocimiento.

Nunca es ocioso traer a colación la célebre sentencia de Clausewitz: “la guerra es la continuación de la política por otros medios”. Si la práctica política se vale de modo permanente y consustancial de la negociación, la guerra es el fracaso de la misma.

La política está presente en toda la vida humana o de los humanos y supone la existencia, intrínseca para la especie, del conflicto. La guerra solamente patentiza, del modo más dramático, el conflicto que preexistía en la situación de paz.

De manera, que lo abordemos por donde lo abordemos, hay que partir del conflicto y, definitivamente entonces, se negocia porque hay conflicto.

Toda negociación, al poner término a un conflicto, jamás implica una solución definitiva, jamás implica un equilibrio estable para todo tiempo venidero.

Toda negociación lleva a un resultado que siempre hay que considerar como forzadamente alcanzado y que jamás, como ya dijimos arriba, satisface por entero a las partes. La insatisfacción subsistirá y será únicamente controlada en la medida que las partes no solamente respeten el acuerdo alcanzado, sino que lo fortalezcan a través de renegociar en distintas oportunidades.

Así tenemos otro postulado: los resultados de toda negociación son relativamente provisorios e inestables.

Lo que también está descuidado u omitido en las nociones que se divulgan sobre qué es la negociación, es el rol de la terceridad, el rol del tercero, el rol de aquello que encarna a Ley. Ese rol lo he desarrollado en el marco de mi creación, el Método Vincular.

Si bien en la negociación las partes (dos, tres o más según sea el caso), en apariencia, participan por sí mismas y todo parece indicar que sólo ellas participan, existe siempre el tercero. A veces éste es manifiesto y opera como convocante, mediador, conciliador. Por ejemplo, a punto de estallar la inconcebible guerra entre la Argentina y Chile por el canal de Beagle, en 1978, el Papa Juan Pablo II envió a su representante, el cardenal Samoré, el cual instó exitosamente a los antagonistas a acordar pacíficamente. Obsérvese de paso que se constata el postulado anterior acerca de la provisoriedad e inestabilidad de los resultados de una negociación, ya que el gobierno chileno recientemente salió a hacer nuevamente reclamos por diferencias en torno a los límites.

Volviendo al rol de la terceridad: las partes se sientan a acordar porque la Ley -terceridad por excelencia- se encarna no únicamente en las leyes jurídicas internacionales o nacionales sino también en las leyes científicas sobre el comportamiento humano en general, las leyes sobre la conflictividad o la guerra y, fundamentalmente, las leyes de la Política, incita y crea las condiciones para hacerlo. Además, el planeta en general, por ejemplo, ante la eventualidad de una guerra, sea por Ucrania, sea por nuestro Beagle, reclama soluciones pacíficas, actuando como un tercero.

Los papeles de la terceridad y del tercero son también habitualmente renegados o desmentidos.

Nuevo postulado entonces: toda negociación implica la terceridad y el tercero, lo cual es habitualmente renegado o no percibido o no tenido en cuenta en análisis y evaluación de situaciones.

Dado que el sustento de una negociación es el conflicto, cada una de las partes para alcanzar el mayor logro posible en la tramitación de la misma debe partir de una posición de fuerza. En términos de las definiciones de mi autoría sobre Política, Poder y Relaciones de Poder, la parte debe afirmarse en una posición de poder, postulado de vital importancia.

Afirmarse en una posición de poder implica reconocer y conocer al dedillo las ventajas competitivas con las que se cuenta, de las que dispone la parte propia y el antagonista. Una ventaja competitiva es la que tiene tanto objetiva como subjetivamente valor como para imponer el propio interés. Tales ventajas competitivas deben ser deducidas o detectadas, ya que las determinantes escapan a la conciencia y radican en lo latente o se hallan en estado de latencia.

La ventaja competitiva es articulación de las capacidades, aptitudes y dispositivos propios que suponen valor con potencial de éxito, así como las incapacidades, insuficiencias e inconsistencias del antagonista. Es competitiva en la medida que es reconocida objetivamente como tal.  

Por supuesto, que también, para un acabado análisis de las ventajas competitivas se requiere conocer, simultáneamente, las propias debilidades y el potencial del enemigo, del adversario, del rival.

Siempre cada parte dispone de ventajas competitivas y, al mismo tiempo, de debilidades comparativas.

De tal manera, una posición de poder, determinada por las relaciones de poder, se basa en ventajas competitivas, en un potencial con capacidad de forzar al enemigo o antagonista a negociar.

Tal posición de poder es vital para negociar, y así estamos enunciando otro postulado.

Para entender y aplicar toda esta conceptualización de poder y, sobre todo, para apoyarse firmemente en una posición de poder asociada a ventajas competitivas, es fundamental contar con una estrategia.

Entonces, tenemos un último postulado: la negociación eficaz depende imperiosamente de la estrategia.

Resumiendo lo medular de todo lo expuesto anteriormente la parte que mejores réditos puede obtener en una negociación es la que articula estas actitudes, aptitudes y acciones:

- como ya insistí cuenta con una estrategia lo cual supone tener debidamente definidos sus objetivos estratégicos,

- conoce con la mayor profundidad las ventajas competitivas y los puntos débiles propios, así como los del oponente,

- interpreta en toda su complejidad al oponente, competidor o contrincante sabiendo a qué medios otorga importancia, medios que frecuentemente son de bajo interés para la parte que lleva la delantera inteligente o sagazmente.

 

 

La negociación según el Método Vincular

Todo lo desarrollado sobre la negociación concluye en que la misma está intrínsecamente ubicada en el Posicionamiento Constructivo, para informarse del cual remito a mis publicaciones en este mismo blog y en mi libro Método Vincular. El valor de la estrategia (Eds. Cooperativas de Buenos Aires, 2002).

Sumariamente tal es el Posicionamiento Vincular de la negociación por las siguientes razones:

- Es propia de la Secundarización y tiene la mayor compatibilidad con la dimensión Significado ya que combina la vocación por los acuerdos maduramente obtenidos dando por sentado el conflicto como premisa con el conocimiento científico, lo conceptual epistemológicamente sostenible.

- La Secundarización también implica la aceptación de que toda satisfacción es parcial y que tal satisfacción parcial resulta siempre de un proceso que requiere tiempo, disposición para la demora.

- Supone la articulación Ley / Deseo, articulación en la cual la Ley debe ser entendida en todo el espectro de lo humano y el Deseo como imbricación de la aspiración al poder con la imagen idealizada de sí de cada parte.

- El carácter primordial de la Terceridad o del tercero como agente protagónico.

 

Enunciación de los postulados descritos

La negociación es un proceso perpetuo que se da en todos los ámbitos de la vida humana.

Toda negociación exitosa es una síntesis.

Toda negociación deviene de la existencia de conflicto.

Toda negociación implica un acuerdo que facilita un equilibrio en aras de la coexistencia al mismo tiempo que supone cierta renuncia o resignación de expectativas para las partes.

Los resultados de toda negociación son relativamente provisorios e inestables.

Toda negociación implica la terceridad y el tercero.

En toda negociación la parte debe afirmarse en una posición de poder, conociendo en profundidad las propias ventajas competitivas y las insuficiencias del antagonista y, también, a qué le da la mayor relevancia la otra parte, lo cual a menudo es relativamente fácil de conceder porque para lo que es de valor para la contraparte no suele serlo para el negociador que quiere llevar la delantera.

La negociación eficaz depende imperiosamente de la conducción, cultura, estrategia y organización políticas.

 

Referencias bibliográficas

Rojas Breu, Rubén (2002): Método Vincular. El valor de la estrategia, Eds, Cooperativas de Buenos Aires.

Rojas Breu, Rubén: Artículos en rubenrojasbreu.blogspot.com y rubenrojasbreuelaula.blogspot.com

 

Rubén Rojas Breu

Buenos Aires, julio 1° de 2023