QUÉ ENTENDER POR NEGOCIACIÓN

 

 

 

 

Rubén Rojas Breu

QUÉ ENTENDER POR NEGOCIACIÓN

 

Acerca de la insuficiencia de las definiciones convencionales

Las definiciones convencionales, habituales o difundidas sobre qué es la negociación tienden a considerarla un proceso de discusión entre partes, con el fin de alcanzar un acuerdo aceptable.

Para el diccionario de la RAE la negociación consiste en “tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto".  

Justamente cuando escribo estas líneas, se están dando febriles negociaciones entre la Federación Rusa, Ucrania, la OTAN, los EEUU de Washington, potencias europeas y asiáticas con la finalidad de acordar una salida pacífica, al mismo tiempo que ciertos actores, muy interesados, incentivan el enfrentamiento bélico. Entre estos instigadores se encuentran justamente la OTAN, muy especialmente los déspotas y concentradores de poder y de riqueza de uno y otro lado así como las bandas del neonazismo global que buscan erigirse en dechados de épica cuando lo único que los anima es su ingénita vocación belicista.

El gobierno argentino acaba de lograr luego de extensas, rimbombantes y álgidas negociaciones un acuerdo con el FMI, un acuerdo que, todo indica, es sumamente desfavorable para nuestro país. Está buscando, denodadamente, la aprobación final del Congreso de la Nación, pese a la ilegalidad del préstamo oportunamente acordado al ex gobierno despótico de Cambiemos y pese, también, a que las condiciones internacionales hoy, guerra incluida, favorecen o hubieran favorecido que la Argentina desconociera las pretensiones del organismo multinacianal tan desacreditado como expoliador y asumiera activamente una posición agresiva que implicara someter al juzgamiento internacional al FMI y a iniciar procesos legales contra quienes, en nuestro país, contrajeron la deuda para fines inescrupulosos, particularmente la tan citada "fuga de dólares".

Todo indica que el gobierno argentino no negoció, sino que capituló, que se rindió antes de presentar una batalla justa que no nos llevara nuevamente a un callejón sin salida, a más sufrimiento de las mayorías, a postergar toda posibilidad de desarrollo integral y a resignar, desmedidamente, soberanía. 

Tanto la guerra entre Rusia y la OTAN, cuyo campo de batalla es Ucrania por decisión de un gobierno ávido de "occidentalizarse" o de alinearse incondicionalmente con los EEUU de Washington, como el acuerdo con el FMI que la Argentina está concretando, nuevamente en un escenario en el que está ausente la decisión popular, reflejan el fracaso de lo que debería entenderse, genuinamente, por negociación.

Un acuerdo que parte de aceptar, por parte del gobierno argentino, que hay que “honrar” la deuda contraída deshonrosamente con tal organismo multinacional, el cual, para conceder el préstamo inusual, el del monto más elevado de su historia, vulneró, desacató, sus propios estatutos. El fin del préstamo fue el de favorecer al anterior gobierno, francamente despótico, a los efectos de un triunfo electoral, propósito fracasado.

Esa deuda fue, entonces, contraída ilegalmente, ya que no se respetó la obligación constitucional de la aprobación por parte del Congreso Nacional de la Argentina ni, como está dicho ut supra, los propios estatutos del organismo prestador.

De tal manera, la guerra en el Este de Europa (una de tantas guerras que ni siquiera son tenidas en cuenta), con alcances imprevisibles, así como el acuerdo de la Argentina con el FMI,  son detonantes de altísimo voltaje para aproximarnos, conceptualizando, al tema tan urticante de la negociación.

 

Conceptualizando sobre qué entender por negociación

Por empezar, vale la aclaración de que la negociación es un proceso constante, diríase constitutivo para los humanos. Los humanos, aunque no lo percibamos, estamos negociando todo el tiempo y en los más variados ámbitos.

Se negocia en la familia por parte de sus integrantes con el fin de alcanzar, si es factible, un equilibrio que facilite la convivencia y a lo largo de la jornada se sigue en ese tipo de comportamiento básico. Al viajar se abona, sea combustible o pasaje, según tarifas que resultan de negociaciones; en el lugar de trabajo cada cual se conduce de acuerdo a reglas, convenios, remuneraciones, prestaciones, contratos, pagos y obtención de beneficios, etc. que se negocian o que cristalizan, suficiente o insuficientemente, como resultantes de negociaciones, frecuentemente desfavorables para las poblaciones y beneficiosas para los acumuladores.

Por lo tanto, en una primera aproximación, cabe enunciar esta premisa: la negociación es un proceso perpetuo que se da en todos los ámbitos de la vida humana.

En su momento, para ejemplificar con algo que en apariencia es trivial, pero que considero muy elocuente para enfatizar hasta qué punto la negociación está presente continuamente en todas las áreas, conceptualicé a la mayonesa envasada como “aderezo síntesis”. Esa conclusión fue resultante de investigaciones sobre el comportamiento de consumidoras y consumidores: el rechazo o la baja disposición a comer determinados alimentos por parte de los integrantes de un grupo familiar se podía resolver con el agregado de la mayonesa envasada, la que se comercializa en supermercados y almacenes. La capacidad de tal mayonesa para enmascarar y saborizar hacía o hace que, finalmente, hasta comidas que podrían generar rechazo o pocas ganas se tornan atractivas o sabrosas, v.g., las ensaladas, las distintas carnes, los más variados fiambres, etc.

Es decir, la mayonesa “sintetiza” al permitir que los distintos miembros de una familia compartan gustosamente una misma comida más allá de sus preferencias personales.

Según el diccionario de la RAE, síntesis es la “composición de un todo por la reunión de sus partes".

Según Hegel: "el espíritu que se ha arrancado de la naturaleza para volverse hacia sí mismo como espíritu subjetivo (tesis), y que luego ha creado un mundo humano objetivo (antítesis) –especie de segunda naturaleza- en el derecho, la moral y el Estado, tiene que regresar hacia sí en un movimiento que supere a la vez la subjetividad y la objetividad: es el espíritu absoluto (síntesis), el espíritu definitivamente reconciliado consigo mismo".

Más allá de las derivaciones idealistas del texto hegeliano, una afirmación se impone: la síntesis es la superación de contrarios, es resultante de una lucha de opuestos, lo cual, ya de otra manera, retomará Marx.

De tal manera, tenemos un segundo postulado en torno a la negociación: toda negociación exitosa es una síntesis¸ una síntesis que contiene a los opuestos o contrarios, a las posiciones antagónicas o diferentes (según el caso y según el grado), al mismo tiempo que lleva tales actores y enfoques contradictorios o disímiles a un nivel superior, decididamente superador. Por ahora, la síntesis parece lejana en el Este europeo así como en confrontaciones de otras latitudes como Medio Oriente (Israel arrementiendo contra Palestina como el caso más notorio) y, desde ya, negada en el acuerdo de la Argentina con el FMI ya que una de las partes, la que representa al organismo internacional, se alzó con la parte del león.

Ahora bien, de acuerdo a lo que estamos desarrollando, un nuevo postulado o, mejor aún, el punto de partida para conceptualizar la negociación se nos impone: el conflicto.

Las nociones convencionales, las más difundidas, con las cuales comencé este artículo ocultan, disfrazan, escamotean o esconden lo decisivo: no hay negociación si no hay conflicto.

Todas esas nociones convencionales incurren en renegación o desmentida, expresiones que nos remiten a una de las principales elaboraciones de Freud y, por supuesto, del psicoanálisis: el dispositivo inconsciente por el cual no se percibe lo que está a la vista o lo que debiera observarse y pensarse en primer lugar. Recordemos que, según el fundador del Psicoanálisis, el niño al caer en la cuenta de los genitales femeninos en vez de reconocer la ausencia de pene, lo alucina o supone que “ya le va a crecer”. No voy a detenerme en Freud, cuyos textos siempre esclarecedores, son de fácil consulta, pero sólo señalo que, llegado el momento de tomar conciencia, trama edípica mediante, se desemboca en el complejo de castración.

De tal manera, se reviste a tal punto de pacifismo a la negociación que se desmiente que la misma se da porque inexorablemente hay conflicto.

Tanto en lo más banal, la comida habitual de la familia, como en lo más trágico y destructivo, la  guerra, la negociación se pone en marcha porque hay conflicto. La niña, el niño o el adolescente que rechaza determinado plato está en conflicto con la preparación que se le ofrece y, por lo tanto, con quien está a cargo de la misma: aderezar con mayonesa es el resultado de la negociación explícita o tácita con la que se supera tal conflicto entre lo indeseable y lo gustoso, para lo cual tal salsa fría de origen español (de Menorca) emerge como sintetizadora.

Ante la inminencia  o la materialización de la guerra los contendientes pueden llegar a un acuerdo si la negociación resulta exitosa, lo cual presupone que ambas partes alcanzaron una satisfacción posible.

Ni el plato con mayonesa ni el pacto alcanzado para evitar o finalizar una guerra satisface jamás totalmente a las partes: quien come la ensalada con mayonesa está resignando lo que hubiera preferido, como por ejemplo una hamburguesa con papas fritas; cada contendiente obtiene lo posible, seguramente mejor de lo que disponía previamente a la negociación, pero algo que está o estará por debajo de lo que hubiera logrado con un triunfo  o un salirse con la suya contundente. El FMI se salió con la suya y en Europa está aún por verse.

De tal manera, otro postulado nos sale al camino de estas elaboraciones: toda negociación implica un acuerdo que facilita un equilibrio en aras de la coexistencia al mismo tiempo que supone cierta renuncia o resignación de expectativas para las partes.

Nunca es ocioso traer a colación la célebre sentencia de Clausewitz: “la guerra es la continuación de la política por otros medios”.

La política está presente en toda la vida humana o de los humanos y supone la existencia, intrínseca para la especie, del conflicto. La guerra solamente patentiza, del modo más dramático, el conflicto que preexistía en la situación de paz.

De manera, que lo abordemos por donde lo abordemos, hay que partir del conflicto y, definitivamente entonces, se negocia porque hay conflicto.

Toda negociación, al poner término a un conflicto, jamás implica una solución definitiva, jamás implica un equilibrio estable para todo tiempo venidero.

Toda negociación lleva a un resultado que siempre hay que considerar como forzadamente alcanzado y que jamás, como ya dijimos arriba, satisface por entero a las partes. La insatisfacción subsistirá y será únicamente controlada en la medida que las partes no solamente respeten el acuerdo alcanzado, sino que lo fortalezcan a través de renegociar en distintas oportunidades.

Así tenemos otro postulado: los resultados de toda negociación son relativamente provisorios e inestables.

Lo que también está descuidado u omitido en las nociones que se divulgan sobre qué es la negociación, es el rol de la terceridad, el rol del tercero, el rol de aquello que encarna a Ley.

Si bien en la negociación las partes (dos, tres o más según sea el caso), en apariencia, participan por sí mismas y todo parece indicar que sólo ellas participan, existe siempre el tercero. A veces éste es manifiesto y opera como convocante, mediador, conciliador. Por ejemplo, a punto de estallar la inconcebible guerra entre la Argentina y Chile por el canal de Beagle, en 1978, el Papa Juan Pablo II envió a su representante, el cardenal Samoré, el cual instó exitosamente a los antagonistas a acordar pacíficamente. Obsérvese de paso que se constata el postulado anterior acerca de la provisoriedad e inestabilidad de los resultados de una negociación, ya que el anterior gobierno chileno encabezado por Piñera recientemente salió a hacer nuevamente reclamos por diferencias en torno a los límites.

Volviendo al rol de la terceridad: las partes de sientan a acordar porque la Ley -terceridad por excelencia tal como la defino según mi creación el Método Vincular, definición que se encuentra en este mismo blog-, materializada en las leyes jurídicas internacionales, las leyes sobre el comportamiento humano en general, las leyes sobre la guerra y, fundamentalmente, las leyes de la Política, incita y crea las condiciones para hacerlo. Además, el planeta en general, por ejemplo, ante la eventualidad de una guerra, sea por Ucrania, sea por nuestro Beagle o por Malvinas, reclama soluciones pacíficas, actuando así como un tercero.

Los papeles de la terceridad y del tercero son también habitualmente renegados, objeto de la renegación según el Psicoanálisis.

Nuevo postulado entonces: toda negociación implica la terceridad y el tercero, lo cual es habitualmente renegado o no percibido o no tenido en cuenta en análisis y evaluación de situaciones.

Dado que el sustento de una negociación es el conflicto, cada una de las partes para alcanzar el mayor logro posible en la tramitación de la misma debe partir de una posición de fuerza. En términos de las definiciones de mi autoría sobre Política, Poder y Relaciones de Poder, la parte debe afirmarse en una posición de poder, postulado de vital importancia.

Afirmarse en una posición de poder implica reconocer y conocer al dedillo las ventajas competitivas con las que se cuenta, de las que dispone la parte propia y el antagonista. Una ventaja competitiva es la que tiene tanto objetiva como subjetivamente valor como para imponer el propio deseo. Tales ventajas competitivas deben ser deducidas o detectadas, ya que las determinantes escapan a la conciencia y radican en lo latente o se hallan en estado de latencia.

La ventaja competitiva es articulación de las capacidades, aptitudes y dispositivos propios que suponen valor con potencial de éxito, así como las incapacidades, insuficiencias e inconsistencias del antagonista.

Por supuesto, que también, para un acabado análisis de las ventajas competitivas se requiere conocer, simultáneamente, las propias debilidades y el potencial del enemigo, del adversario, del rival.

Siempre cada parte dispone de ventajas competitivas y, al mismo tiempo, de debilidades comparativas.

De tal manera, una posición de poder, determinada por las relaciones de poder, se basa en ventajas competitivas, en un potencial con capacidad de forzar al enemigo o antagonista a negociar.

Tal posición de poder es vital para negociar, y así estamos enunciando otro postulado.

Para entender y aplicar toda esta conceptualización de poder y, sobre todo, para apoyarse firmemente en una posición de poder asociada a ventajas competitivas, es fundamental contar con conducción, cultura, estrategia y organización políticas.

Entonces, tenemos un último postulado: la negociación eficaz depende imperiosamente de la conducción, cultura, estrategia y organización políticas.

 

Sobre la negociación con el FMI

Todo indica que cada una de las partes en la confrontación en torno a Ucrania, se basa en una posición de poder.

Todo indica, por otra parte, que el gobierno argentino para acordar con el FMI no partió de una posición de poder, que confundió negociación con aceptación de lo posible de acuerdo a la ostentosa posición de poder de la contraparte y que ignoró toda esta conceptualización acerca de qué es negociación y sus distintos postulados.

La Argentina para partir de una posición de poder cuenta con:

• que el préstamo del FMI fue contraído de manera ilegal, lo cual podría ser reconocido por la Corte Internacional de Justicia, el tercero más calificado para los efectos; o sea, el gobierno argentino “olvidó” recurrir a algún tercero,

• que tal préstamo no sólo es ilegal por no haber contado con la venia del Congreso argentino sino también porque ignoró supinamente los estatutos del FMI,

• que, principales sostenedores del FMI, en particular Gran Bretaña coloniza parte de nuestro territorio desoyendo a las Naciones Unidas, a los países latinoamericanos y de otras latitudes, a potencias como Rusia y China, toda una debilidad del Reino Unido ya que ignora las leyes internacionales,

• que en tal latrocinio Gran Bretaña cuenta con la complicidad de los EEUU de Washington, principal accionista del FMI, país que, por tal complicidad, vulnera también las leyes internacionales,

• que en la Argentina operan numerosas corporaciones británicas y de los EEUU de Washington, así como hay tenedores de tierras de tales procedencias, a los cuales les puede caber la expropiación,

• que todas esas posesiones, extracontinentales como las islas Malvinas y nuestro océano y continentales en distintos puntos de nuestro país, superan con creces el monto del préstamo aviesamente concedido por el organismo internacional.

Por otra parte, ante la extorsión gravísima en la que se incurre amenazando que el no pago o la discusión del mismo supondría que la Argentina se quedaría sin crédito y sin la posibilidad de comerciar a nivel internacional, sin poder importar ni exportar, el gobierno se comportó, por decir lo menos y pensando en “buena fe”, ingenuamente. Ningún país queda fuera de los “mercados” por objetar una obligación discutible, ilegal. Justamente, no beneficiaría a nadie, empezando por las propias corporaciones y tenedores extranjeras y extranjeros que operan en nuestro país.Mucho menos quedaría afuera en este momento en el que se libra una guerra de proporciones entre Rusia y la OTAN: nadie querría dejar afuera en tales circunstancias, imprevisibles, a un país que, aún cuando es sumamente atrasado, dispone de alimentos, minerales, recursos energéticos, un mar inmenso, agua, capacidad para hospedar refugiados, etc.

Sirva lo antedicho como ejemplo acerca de qué es negociar según nuestra conceptualización y qué es mera resignación cuyas consecuencias, nefastas, recaen de manera ignominiosa y francamente empobrecedora sobre la nación y sus habitantes.

Y obsérvese, especialmente, que el gobierno argentino no recurrió a la terceridad o al tercero o a algún tercero. Cayó en el pantano de la endogamia.

 

Enunciación de los postulados descritos

1. La negociación es un proceso perpetuo que se da en todos los ámbitos de la vida humana. Toda negociación exitosa es una síntesis. 
2. Toda negociación deviene de la existencia de conflicto.
3. Toda negociación implica un acuerdo que facilita un equilibrio en aras de la coexistencia al mismo tiempo que supone cierta renuncia o resignación de expectativas para las partes.
4. Los resultados de toda negociación son relativamente provisorios e inestables.
5. Toda negociación implica la terceridad y el tercero.
6. En toda negociación la parte debe afirmarse en una posición de poder, conociendo en profundidad las propias ventajas competitivas y las insuficiencias del antagonista.
7. La negociación eficaz depende imperiosamente de la conducción, cultura, estrategia y organización políticas.

 

De acuerdo al Método Vincular (Rubén Rojas Breu)

De acuerdo al Método Vincular (Rubén Rojas Breu) la Negociación se inscribe en la Secundarización, ya que supone:

• articulación Ley-Deseo,

• sustitución al menos provisora de la polarización amigo-enemigo por la de actores (sociales propiamente dichos, políticos o geopolíticos) que interactúan con el propósito de alcanzar un equilibrio que facilite la coexistencia,

• máxima apertura exogámica, ya que presupone el reconocimiento del otro y de lo otro,

• concepción estratégica.

 

Referencias bibliográficas

Rojas Breu, Rubén (2002): Método Vincular. El valor de la estrategia, Eds, Cooperativas de Buenos Aires.

Rojas Breu, Rubén: Artículos en rubenrojasbreu.blogspot.com y rubenrojasbreuelaula.blogspot.com

 

Rubén Rojas Breu

Buenos Aires, febrero 15 de 2022 y actualizado marzo 16 de 2022